Effizient die eigene Firma verkaufen – Lösungsmöglichkeiten für den optimalen Erfolg

1. Der erste Schritt beim Firmenverkauf – das richtige Timing!

Der Verkauf einer Firma kann eine ganze Reihe verschiedener Gründe haben. Zu den wichtigsten gehören:

• Rente, Krankheit oder Tod des Eigentümers
• Generationenwechsel
• schlechte Wirtschaftslage
• veränderte Wettbewerbssituation
• persönliche Veränderung des Inhabers

Erfolg lässt sich bekanntlich im betriebswirtschaftlichen Sinne nur an Zahlen bemessen. Doch nicht immer lässt sich das Timing des Firmenverkaufs selbst bestimmen. Oft erzwingt die mangelnde Ertragsstärke eines Unternehmens eine Veräusserung. Darüber hinaus können Krankheiten und Todesfälle zum Verkauf führen, aber auch das Alter des Inhabers, der noch einige Zeit seinen Ruhestand geniessen möchte. Neben der schlechten Wirtschaftslage oder einer starken Überschuldung spielt die stressige Wettbewerbssituation für viele Firmeninhaber ebenfalls eine entscheidende Rolle beim Verkauf. Wird innerhalb eines Familienunternehmens kein Generationswechsel vorgenommen, weil etwa kein interner Nachfolger bereitsteht, wird in der Folge die Firma dann zum Verkauf angeboten. Innerhalb dieser Parameter gilt es dennoch, den richtigen Zeitpunkt zu finden und etwaige Notwendigkeiten nicht ins Zentrum der Verkaufsstrategie zu stellen.

2. Die Vorlaufzeit des Firmenverkaufes richtig wählen

Die Gründe für einen Firmenverkauf mögen vielfältig sein. In jedem Fall solltest du aber einige allgemeine Dinge beachten, um den Verkaufspreis so hoch wie möglich zu gestalten. Dieser ist natürlich weit höher anzusetzen, wenn die Firma weder in einer Notsituation noch unter zeitlichem Druck verkauft wird. Als Faustregel gilt hier, dass du dir mindestens fünf Jahre Vorlaufzeit nehmen solltest. Eine gut geplante Übernahme beginnt mit dem Auffinden potenzieller Käufer, was sich als sehr langwierig gestalten kann. Über Netzwerke, einschlägige Internetportale und durch das Hinzuziehen eines Beraters oder Maklers lässt sich ein Verkauf zudem um ein Vielfaches leichter gestalten. Potentielle Käufer und Interessenten werden hier ebenfalls fündig.

3. Die Ermittlung des Verkaufspreises und des Werts des Unternehmens

Zu den relevanten Grössen gehören hier:

• Gewinn
• Umsatz
• Eigenkapital
• Anlagevermögen
• Ausbildungsniveau der Mitarbeiter

Der Gewinn beziehungsweise die Einnahmen eines Unternehmens, welche für die Berechnung der Ertragskraft eines Unternehmens herangezogen werden, kann mit der Kennzahl EBIT (Earnings before Interest and Taxes) ermittelt werden und ist im Gegensatz zum Umsatz frei von Fremdkapitalzinsen und Steuern. Mit Umsatz ist der Nettoumsatz des Unternehmens gemeint. Das Verhältnis von Fremdkapital und Eigenkapital in der Firma bestimmt die Preisverhandlungen: Besitzt der Unternehmer Anlagevermögen, steigert dies zusätzlich den Unternehmenswert. Nicht nur das Kapital spielt jedoch für potenzielle Käufer eine Rolle, sie bewerten ebenfalls die Fähigkeiten des Mitarbeiterstamms.

4. Interesse wecken: Gib die relevanten Einnahmen und Gewinne bei den Verkaufsverhandlungen an

Um das Interesse an einer Unternehmensnachfolge zu wecken, solltest du als Unternehmer die Einnahmen beziehungsweise Gewinne möglichst hoch ausweisen. Das ist in einer konservativen Unternehmensführung nicht immer der Fall, um möglicherweise Steuern zu sparen. Neben der Nutzungsdauer für Maschinen, Fahrzeuge und anderem firmeninternen Equipment sollte ebenfalls ein hoher Bestand an Material in die Wertfindung mit einfliessen. Da die Bilanz per se Forderungen durch Wertminderungen korrigiert, erhöht eine optimistische Bewertung von Forderungen den Gewinn zusätzlich.

5. Um das Interesse potenzieller Käufer zu erhöhen, kann eine externe Bewertung des Unternehmens dessen Liquidität steigern

Sollte ein potenzieller Käufer Interesse an einem Unternehmen bekunden, ist es oftmals ratsam, dass der Unternehmer seine zum Verkauf stehende Firma einer externen Bewertung unterzieht. Der Fokus wird dabei auf die Steigerung des Unternehmenswertes gelegt und ist massgeblich durch folgende Schritte gekennzeichnet:

1. Investitionen tätigen
2. Unternehmensstrategien fördern
3. Organisationsabläufe optimieren
4. Kundenbindungen erhöhen
5. Mitarbeiterqualifikationen fördern
6. Eigentümerabhängigkeit minimieren

6. Eine Unternehmensnachfolge sollte vom Unternehmer immer im familiären Umfeld diskutiert werden

Da eine Unternehmensnachfolge, im Gegensatz zu einem Verkauf oder der Betriebsaufgabe, oftmals in familiären Verhältnissen stattfindet, ist eine Abstimmung mit der Familie in der Regel geboten. Grundsatzentscheidungen über potenzielle Käufer können hier ebenfalls benannt werden wie mögliche Mitinhaber. Neben einem Übergabezeitplan sollte bei einem Treffen ebenfalls die Kaufpreiszahlung sowie die Offenlegung der Unternehmensnachfolge an Geschäftspartner, Mitarbeiter sowie weitere Dritte erfolgen. Hat eine externe Unterstützung durch rechtliche und steuerliche Fachexperten stattgefunden, sollte dies ebenfalls kommuniziert werden.

7. Die Rechte der Arbeitnehmer und Wünsche des potentiellen Käufers mit einbeziehen

Arbeitgeber beziehungsweise Unternehmer sollten sich im Vorfeld des Projektes Firmenverkauf darüber im Klaren sein, dass auch bei Fusionen oder Betriebsübertragungen den Arbeitnehmerinnen und Arbeitnehmern gesetzlich Rechte zugesprochen werden. So sind Arbeitsverträge rechtlich bindend und werden im Falle eines Verkaufs mit allen Rechten und Pflichten an den potentiellen Käufer übertragen. Auch wenn dies dem Interesse des neuen Besitzers entspräche: Weder fristlose Kündigungen noch die Abänderung geltender Kündigungsfristen sollten vorgenommen werden, wenn das Projekt Unternehmensverkauf für alle Seiten positiv ausfallen soll.