Mit dem richtigen Vertriebspartner den Markt vergrössern

Was macht ein Vertriebspartner?

Unter einem Vertriebspartner versteht man ganz allgemein einen Händler, der die Produkte oder Dienstleistungen einer anderen Firma anbietet und verkauft. Innerhalb dieser generellen Definition sind für die genaue Ausgestaltung einer solchen Kooperation zahllose Abstufungen und Unterscheidungen möglich. Im Einzelfall ist daher eine vertragliche Festlegung der Rechte und Pflichte der jeweils beteiligten Handelspartner nötig. Über ein solches Vertragswerk ist dann auch im Einzelfall festgelegt, ob sich die Partnerschaft zwischen den Beteiligten nur auf den Vertrieb bezieht oder ob der Vertriebspartner noch weitere Aufgaben übernehmen soll, beispielsweise den Kundenservice oder Marketingaufgaben.

Wie wird ein Handelspartner bezahlt?

Allgemein wird zwischen zwei verschiedenen Arten von Vertriebspartnern unterschieden:

• Vertriebspartner auf eigene Rechnung legen die Preise für die Produkte selbst fest. Sie werden in der Regel vom Anbieter in Form von Provisionen entlohnt, die oft entsprechend des abgesetzten Volumens gestaffelt sind. Eine Sonderform ist der Absatzmittler, der die zu vertreibenden Waren zunächst selbst erwirbt, bevor er sie weiterverkauft.
• Vertriebspartner auf fremde Rechnung sind vertraglich an den Anbieter gebunden, werden von diesem entweder mit einem Festgehalt oder ebenfalls über Provisionen bezahlt und haben selbst keinen Einfluss auf die Preisgestaltung. Handelsvertreter gehören normalerweise in diese Kategorie.

Welchen Vorteil haben Unternehmen durch Vertriebspartner?

In der Regel spricht vor allem die Frage der Kosten für die Verwendung von Vertriebspartnern. Gerade wenn es um die Erschliessung eines Marktes im Ausland geht, kann man zumindest anfangs auf Vertriebspartner setzen, die sich gut auf diesem Markt auskennen und den Zugang auf diese Weise deutlich erleichtern. In vielen Fällen kann ein Vertriebspartner noch mehr leisten als den reinen Verkauf von Produkten. Bei einem neu eingeführten Artikel kann er zum Beispiel

• Anwendungen erklären
• Rückfragen von Privatkunden beantworten
• als genereller Ansprechpartner fungieren

Das erspart es dem Unternehmen, von Anfang an aufwändige Strukturen aufsetzen zu müssen.

Für welche Produkte werden Vertriebspartner eingesetzt?

Hier gibt es keine Einschränkungen. Die Distribution von Gütern über Vertriebspartner kann sowohl für hochgradig spezielle Maschinen und Anlagen als auch für Massenware aller Kategorien genutzt werden. Spätestens seit es die moderne Technologie möglich gemacht hat, dass man auch dann für andere Services erbringen kann, wenn man den Auftraggeber noch nie gesehen hat, macht der Einsatz von Vertriebspartnern auch für Dienstleistungen oft Sinn. Da ein Abkommen über eine Vertriebspartnerschaft ohnehin immer individuell ausgestaltet wird, lässt sich dieser jeweils auf das zu vertreibende Angebot und auf die Bedürfnisse des Anbieters ausrichten.

Wie finde ich den richtigen Vertriebspartner für den Einsatz im Ausland?

Viele Schweizer Unternehmen sind auf ausländische Absatzmärkte angewiesen, wo viele Kunden die Schweizer Qualität sehr zu schätzen wissen. Diese Märkte lassen sich oft vom heimischen Standort aus nur schwer erreichen und wenn man es versucht, muss man immer damit rechnen, Fehler zu machen. Die richtigen Handelspartner zu finden, die das eigene Produkt auf den fremden Märkten vertreiben, ist dabei einer der wichtigsten Schritte. Um den richtigen Partner auszuwählen, zählt der persönliche Kontakt eine Menge, denn schliesslich will man möglichst lange vertrauensvoll zusammenarbeiten. Zudem sollte der Partner in der Lage sein, einen Ausblick über die zukünftige Entwicklung des Marktes zu geben und er sollte die wichtigsten Entscheider in der Branche kennen.

Welche Regeln muss ein Schweizer Unternehmen bei Vertriebspartnern beachten?

Ein Unternehmen aus der Schweiz, das Vertriebspartner im Ausland einsetzen möchte, muss dabei beachten, dass jeder Vertrag sowohl mit dem heimischen Recht als auch mit den Bestimmungen des Einsatzlandes übereinstimmen muss. Insbesondere bei Themen wie Haftung oder Datenschutz kann es hier erhebliche Unterschiede geben. Zudem muss das Unternehmen bei einem Vertriebspartner, der auf fremde Rechnung arbeitet, darauf achten, dass nicht der Eindruck unzulässiger Preisabsprachen entstehen kann.

Was sollte ein Unternehmen den Vertriebspartnern bieten?

Ein zuverlässiger Vertriebspartner kann für ein Unternehmen Gold wert sein und einen echten Wettbewerbsvorsprung bedeuten. Es ist daher wichtig, dass der Partner diese Wertschätzung auch spürt, damit er sich mit vollem Engagement für das Unternehmen einsetzt. Die Partnerschaft sollte also auf Augenhöhe liegen. Darüber hinaus ist es häufig empfehlenswert, dem Partner eine Unterstützung für Marketingzwecke zukommen zu lassen. Das kann in finanzieller Form oder mit Sachzuwendungen geschehen. Am wichtigsten ist aber, dass der Vertriebspartner laufend Zugang zu allen wichtigen Informationen hat und auf diese Weise Waren oder Dienstleistungen aktiv verkaufen kann.